A változást a felismerés hozta el:

a pénzügyi tanácsadás meghalt

Micsoda? 

2008 óta ott motoszkált bennem az egyre erőteljesebb felismerés, hogy az, amit pénzügyi tanácsadásnak hívunk és annak marketingkészlete haldoklik és egyre kevésbé tartható fenn. Egyszerűen nem fogja kiállni az idő és a technológia fejlődés próbáját!

Mert miből állt egy pénzügyi tanácsadó marketingtevékenysége?

• offline ajánláskérés
• hideghívások
• tukmálás
• ismerősök mentális megerőszakolása és a barátság elinflálása

A keresletet mesterségesen kellett alakítani

Az összes rendszer arra épült fel, hogy az ügyfelek nem tudják, hogy mit akarnak, és ezért pénzügyi tanácsadóként majd nekünk kell jól megmondanunk, hogy mit és mikor kössenek. Ennek az eredménye az volt, hogy az ügyfeleknek nem állt megfelelő idő és információ a rendelkezésükre a hosszútávon saját maguk számára indokolható döntés megszüléséhez.

Mindig úgy éreztem, hogy egyfajta információs feketelyukat hoztak létre a cégek, amin keresztül nagyon nehéz volt a szerződések mögé látni és elengedve a betanult értékesítési dogmákat, megérteni a termékek valódi természetét.

Bízzunk meg a tanácsadóban

Amikor az információ átadása nem teljeskörű, akkor valójában a bizalom marad egy vadidegen emberrel szemben. Nagyon rossz aránynak érzem a vagy bejön, vagy nem jön be 50-50%-os esélylatolgatást egy olyan területen, ami a számokra épül, és ahol az ügyfélnek hosszútávon kellene elköteleződnie a nehezen megkeresett vagyonával.

Hiszem, hogy az ügyfelek pontosan tudják, hogy mit akarnak

csak azt nem, hogy hogyan…

Akkor miért nem ilyenek a tanácsadó cégek?

Mert jutalékorientáltak és jutalékban korlátozottak

Jelenleg közel 10 000 regisztrált pénzügyi tanácsadó dolgozik az országban. Gondoljunk bele abba, hogyha mindenki tanácsadónak havonta 10 ügyfele lenne, akkor évente 120 ügyféllel létesítene üzleti kapcsolatot. Ez a teljes tanácsadói mezőnyt nézve évente 10 000 x 120= 1 200 000 új ügyfél egy 10 millió lélekszámú országban.

Láthatjuk, hogy a valóságban ez nem így működik és elérhetetlen ez a szám. Márpedig minél kevesebb az ügyfél, annál nehezebben tud a tanácsadó megélni, és annál magasabb értékű szerződést kell kötnie ügyfelenként. Tehát az átlagos tanácsadó kényszerből jutalékorientált, hiszen enélkül nem tudna megélni és a piacon maradni.

Mert hideghívásokból és ajánlásokból élnek

Mondhatnánk azt, hogy oké, de akkor legyen kevesebb tanácsadó, akik magasabb szakmai nívót képviselnek.

[Én is ezen az állásponton helyezkedem el].

Ez a cégek számára financiális katasztrófát jelentene, hiszen jelentős összegeket tudnak jelenleg a marketingjükben megspórolni azáltal, hogy végtelen mélységig bővítik folyamatosan az értékesítési hálózatukat, ahol a tagok direkt marketing megkereséssel, saját kapcsolati tőkéjük beáldozásával váltják ki a hagyományos marketinget és annak költségvonzatait.

Mert nincsen idejük

Fura ezt kijelenteni olyan cégekről, akik az idő értékének a hangoztatásából élnek. De a valóságban folyamatos időkényszerben vannak, hiszen azonnal pénzt kell tenniük a munkatársak és a részvényesek zsebébe. Ezt pedig az azonnali szerződéskötésekkel lehet elérni.

Egyszerűen az átlagos tanácsadói cég a saját működését veszélyeztetné, ha kellőképpen nagyvonalú lenne az ügyfeleivel szemben és időt adna számukra a döntési folyamat megéréséhez. Helyette professzionális értékesítési dogmákat alkalmazva kényszerítik ki az ügyfélből a gyakran megalapozatlan azonnali döntést.