Oldal kiválasztása

Régóta tervezek egy cikket arról, hogy milyen szerepe van a pénzügyi tanácsadónak a te életedben! Valójában egy nepperről beszélünk, egy pénzügyi termékekkel foglalkozó disztribútorról vagy egy legit hozzáadott értéket szállító szakemberről? Nagyon érdekes kérdés, hiszen nem mehetünk el a társadalom azon élménye mellett, amit kénytelen volt elszenvedni negatív értelemben a 2000-es évek közepén. Az igazi kérdés az: Fejlődött a pénzügyi tanácsadás Magyarországon? Ha igen, akkor most mivel foglalkoznak? Miben tudnak neked segíteni?

 

A pénzügyi tanácsadás Magyarországon különböző szolgáltatások összefoglalása. Az utca embere nem képes megkülönböztetni a terméket (is) közvetítő tanácsadót attól, akinek fizet a tanácsaiért. Ugyanígy egységesen tanácsadónak nevezik azt, aki egy cég képviseletében érkezik a tanácsadásra, mint azt, aki több cég termékeit (úgynevezett független pénzügyi tanácsadó) közvetíthető.

 

 

 

A legelterjedtebb pénzügyi tanácsadó: a termékeket közvetítő

Alapvetően két fő irányvonalat különböztethetünk meg. Az egyik esetben fizetünk a tanácsokért, a második esetben vásárolunk a tanácsokért. Az előbb eset elméletben azt jelenti, hogy a pénzügyi tanácsadó nem beszélhet konkrét termékekről, nem adhat ajánlatot- szimplán pénzügyi életvezetési tanácsaiért jár az óránkénti 20-30-40 ezer forintos tanácsadói díj. A második esetben viszont a tanácsadás díjmentes az ügyfél számára, hiszen a tanácsadó konkrét ajánlatokat és megoldásokat nyújthat az ügyfélnek, amit aztán megkötve jutalékra jogosulttá válik. Tehát második esetben a tanácsadót a pénzügyi szolgáltató fizette meg a saját nyereségéből a terméken, amit az ügyfél fizet meg, mint költség.

Tényleg drágább a tanácsadói termék? Első negatív élménye a társadalomnak a drága közvetített termékek voltak. A mai napig azt gondolják az emberek, hogyha bemennek a pénzügyi szolgáltatóhoz (lásd: biztosító), akkor olcsóbb terméket fognak kapni. Ez az élmény valódi volt 5-10-15 évvel ezelőtt. Ma már azonban a hatalmas piaci verseny, az MNB szabályozói környezet és az olyan edukációs pénzügyi oldalak, mint az IFL hatására a tanácsadói termékek alapvetően azonos áron futnak a piaci termékekkel, gyakran ugyanazokról a termékekről van szó. Az exkluzív ajánlatok pedig valamilyen extra előnnyel rendelkeznek az adott üzleti megállapodás keretében, aminek mértékéről mindig a volumenkedvezmény dönt.

 

Mit jelent az allfinanz, mint pénzügyi tanácsadás?

A pénzügyi tanácsadó lehet függő vagy független, ha terméket is közvetít. A független pénzügyi tanácsadó több pénzügyi szolgáltatónak a termékeit viheti az ügyfélnek. Azonban létezik az úgynevezett allfinanz pénzügyi tanácsadás, ami már kilép az adott pénzügyi szektor (biztosítói szektor, bank szektor vagy lakástakarék szektor) kötöttségéből és szektorokon átnyúló tanácsokkal és termékekkel tudja az ügyfél igényeit kielégíteni.

A pénzügy egy sokkal komplexebb dolog, minthogy arról beszéljünk, hogy hol kössünk biztosítást és kinél vegyük fel a hitelünket. Az allfinanz pénzügyi tanácsadó pontosan erre a komplex problémára próbál megoldást nyújtani azáltal, hogy egyaránt képes hiteleket közvetíteni, mint ahogyan lakástakarékkal vagy nyugdíjjal kapcsolatban is fordulhatunk hozzá. Ez a komplexitás gyakorlatilag azonos azokkal a pénzügyi tanácsadókkal, akiknek mi fizetünk a tanácsaiért.

Akkor mi a különbség? Ez a két komplexebb tanácsadói réteg teljesen más irányból közelíti meg a kérdést. A fizetős tanácsadó azt mondja, hogy ő az összefüggéseket érteti meg az ügyféllel és mindenért pénz kér. Az allfinanz pénzügyi közvetítéssel foglalkozó tanácsadó pedig azt mondja, hogy nem pusztán az összefüggésekről kell beszélgetni, hanem ténylegesen segítséget kell nyújtani az ügyfélnek, hogy a lehető legjobb döntést tudja meghozni saját maga számára.

Akkor miért mondják, hogy ez bullshit? Gyakran hozzák fel ellenérvként, hogy aki terméket közvetít, az már nem lehet független, hiszen érdeke a termék értékesítése. Ez valóban így van. Ugyanúgy érdeke az értékesítés a közvetítőnek, mint annak a tanácsadónak, akinek fizetünk a szolgálataiért. Csak a második esetben nem a terméket, hanem saját magát kell értékesítenie az embernek és ebből eredően meg kell tudnia arról győznie, hogy miért fizess neki mondjuk egy nyugdíjmegtakarítás megkötése előtt, ahelyett, hogy egy allfinanz közvetítővel beszélnéd át a termékek közötti különbséget.

 

 

A kulcs a stratégiai gondolkodásmód

Sokféle pénzügyi tanácsadó működik a piacon. Azt sem lehet mondani, hogy az adott meghatározáson belül (pl.: allfinanz pénzügyi tanácsadó) mindenki ugyanazt a minőséget vagy szemléletmódot képviselné. Ha maradunk az allfinanz pénzügyi tanácsadónál (akiknek száma Magyarországon elérheti a 10 000 főt), akkor meg kell értenünk, hogy vannak ezen belül, akik inkább egy termékcsoportot értékesítő ügynökként dolgoznak, míg vannak olyanok, akik magas elméleti és gyakorlati tudással valójában ugyanazt (vagy jobbat) mondják el az ügyfélnek, mint a fizetős tanácsadó, csak itt még lehetőség van egy helyen megkötni a szerződést is, segítenek neked a választásban és az ügymenet lebonyolításában.

Mégis nagyon kevesen gondolkodnak így! A pénzügyi tanácsadói szakmában elképesztő mértékű a fluktuáció. Ez a fluktuáció más szakmákban is jelen van, azonban a szakma felelősségteljességéből és komolyságából eredően sokkal inkább feltűnő, mint mondjuk egy polcszervízes kiválása a területről. Ennek oka, hogy végső soron emberek jövőjéről és pénzügyeiről van szó. Egy felelőtlen döntés vagy tanács akár évekre, évtizedekre visszavetheti az embereket saját lehetőségeikhez képest.

Felelősségvállalás még mindig nagyon kevesek gondolkodásmódja! Az én olvasatomban a pénzügyi tanácsadónak akkor is erkölcsi felelősséget kell vállalnia, ha a hatályos törvény éppen nem rendelkezik erről. Az erkölcsi felelősségvállalás azt jelenti, hogy az “általam kiajánlott termékért vagy tanácsért” 5-10 év múlva is fel tudom vállalni a felelősséget, meg tudom védeni szükség esetén akkori létjogosultságát. Ezt kizárólag úgy lehet(ne) megvalósítani, ha a pénzügyi tanácsadó a pályafutása minden pillanatában jóhiszeműen cselekszik és hivatásának tekinti ezt a területet. Sajnos a valóságban a hatalmas fluktuációnak igen komoly köze van a “gyors meggazdagodáshoz fűzött reményhez”.

pénzügyi tanácsadás

 

 

A jutalékorientáltság lehet hátrány és áldás

Sajnos 2018-ban még mindig ugyanaz az élményünk, mint 2010-ben. Ha gyorsan “akarok 18-20 évesként” pénzt szerezni, akkor el kell menni ingatlanozni vagy pénzügyi tanácsadósdit játszani. Hiszen tipikusan két olyan területről van szó, aminek a belépési korlátja igen alacsony, gyakorlatilag bárki belekezdhet anélkül, hogy bármit is kockáztatna vele. A jutalékéhség pedig elhomályosítja a minőséget és hosszútávúságot.

A rendszerek úgy épülnek fel, ha menet közben derüljön ki az adott fiatal szakmai és erkölcsi alkamassága. Viszont a jutalékkényszer miatt a “szakmai kinyílvánítás” időpontjáig is elhelyezkedik a pénzügyi tanácsadó szerepébe. Nyilvánvaló, hogy ekkor még nem szabadna magát pénzügyi tanácsadónak hívni, mégkevésbé szabadna embereknek pénzügyi döntést elősegíteni. Mégis megtörténik, aminek a fedezete mindig egy nagyon kényelmes és fényes öltöny. Mert az öltöny szakértelmet és komolyságot hitelez bárkinek.

Viszont a jutalék előnyt jelenthet az ügyfélnek! Gondoljunk bele, hogy az ügyfél megoldást keres a pénzügyi problémájára vagy a pénzügyi értelemben vett vágyára. Ilyenkor biztosan kell kötnie valamilyen szerződést valamelyik pénzügyi szolgáltatónál. Akkor pedig miért fizessen külön a tanácsadásért, ha van, aki ugyanazt el tudja mondani a termékről és még stratégiai gondolkodásban tanácsot is tud adni? Van egy szűk réteg ezen a területen Magyarországon, akik jutalékért dolgoznak, viszont megfelelő erkölcsi és szakmai tudás birtokában dolgoznak hosszútávon!

A jutalék elősegíti a közös együttműködést hosszútávon. Gondoljunk bele logikusan, hogy vannak olyan allfinanz pénzügyi tanácsadók, akik jutalékból élnek. A jutalék mindig a megkötött szerződések után érkezik, tehát nem egy asztal mögött ülve, gyakorlatilag függetlenül a teljesítménytől és minőségtől havi fizetés formájában. Ha a tanácsadó nem rendelkezik naprakész információkkal, nem megfelelő erkölcsileg, akkor az ügyfelek nem fognak visszatérni hozzá és nem fogják tovább ajánlani őt. Márpedig ezen a területen 5-10-15 éven keresztül fizikai képtelenség minden hónapban “hideg ügyfeleket felhajtani”. Tehát jutalékból hosszútávon két féle allfinanz pénzügyi tanácsadó képes megélni:

  1. aki a legmagasabb emberei és szakmai minőséget képviseli
  2. aki egy komoly vállalkozást épített fel ezen a területen, amiben számos pénzügyi tanácsadó dolgozik “alatta”

 

A pénzügyi tanácsadó cég lehet MLM?

Gyakran hozzák fel az allfinanz pénzügyi tanácsadó vállalkozásokkal szemben, hogy MLM-ként működnek, aminek a legjellegzetesebb vállalkozásszervezési funkciói az alábbiak:

  1. folyamatosan tagokat “szerveznek be”
  2. jutalékért dolgoztatnak
  3. a pénzügyi tanácsadók tulajdonképpen termék disztribútorok
  4. mindig a legfelső szintek élnek a legjobban
  5. wannabe életérzést közvetítenek

Számomra az MLM olyan cég, ahol a tagok egyben fogyasztók is. Tehát a cég bevétele és forgalma jelentősen függ attól, hogy a belépő tagok rendszeresen vásároljanak. Itt tipikus disztribútori feladatokat látnak el, hiszen az MLM cégnek van saját terméke, amit amatőr “kiskereskedők” által, azok ismerettségeit és kommunikációs csatornáit felhasználva képes terjeszkedni.

Ebből következik, hogy az allfinanz pénzügyi tanácsadó vállalkozás tevékenységéből adódóan sem lehet MLM, hiszen

  • nincsen saját termékük
  • a forgalma nem függ a tagok vásárlásaitól. Sőt több helyen kifejezetten tiltják a tagok kötéseit és jutalékorlátozást vezettek be rájuk
  • a pénzügyi tanácsadók nem termék disztribútorok, hanem szakképzettséggel rendelkező, piaci pénzügyi termékeket közvetítők

Wannabe életérzés, azaz a motivációs bullshit

Hogy miért terjedt el mégis az MLM nézet ezzel a szakterülettel kapcsolatban? Valójában nagyon indokolt, hiszen látszólag tényleg rendelkeznek azokkal a kritikus tulajdonságokkal, amik az MLM szerves részei:

  • wannabe életérzés
  • minden a gazdagság körül forog
  • önmegvalósításos maszlag
  • több szintű hálózatok

 

Több szintű hálózatok- Egy német gazdasági újságban olvastam még 8 évvel ezelőtt egy nagyon találó megfogalmazást az allfinanz pénzügyi tanácsadók rendszerével kapcsolatban. Ők úgynevezett struktúrált értékesítési hálózatban dolgoznak. Ez már egy sokkal barátságosabb és reálisabb megnevezés, mint összemosni a multi level marketinggel. A többszintű hálózatok szervezése tulajdonképpen a hagyományos szervezeti struktúra nyomvonalát követi, ahol a felelősség és kötelezettség a különböző csoportokra van delegálva. Így lehet hatékonyan megszervezni a folyamatokat több ezer résztvevő között.

Ami mégis más, mondhatni MLM-es ebben a szervezeti felépítésben, az tulajdonképpen az, hogy a rendszeren belül nem alkalmazottak, hanem alvállalkozók tevékenykednek sokkal nagyobb szabadsággal és sokkal erőteljesebb kötelezettséggel. A szervezeti szinteket pedig organikusan, saját maguk szervezik meg, ami így már nem egy “felsőbb döntés”, hogy “nyitni kéne egy új csoportot”, hanem a résztvevő alvállalkozók egyéni preferenciáján alapul.

Itt még nem szervezték ki a Szabó Péter coachingot- Teljesen egyetértek azzal, hogy nem feltétlenül összeegyeztethető az erkölcsileg megfelelő pénzügyi tanácsadói lét és a wannabe önmegvalósítási program. Ugyanis a második a “mindenkin átgázoló” egoista embert építi fel, míg az első opció tulajdonképpen a másik érdekét előtérbe helyező, felelősségteljes embert jelenti.

Sajnos a keveredés sem véletlen, így az önmegvalósító wannabe rétegből nagyon sokan merészkednek át a pénzügyi tanácsadói létbe, hogy vegyítsék az ultramotiváltságot a pénzzel. Hiszen nincsen jutalékorlát, ezért mindenki annyit keres, amennyit el tud magának képzelni, vagy legalábbis amiért megdolgozik. A wannabe coaching pedig pontosan ezt hirdeti: “annyit keresel, amennyit el tudsz képzelni magadról”

 

Azt vettem észre, hogy olyan piacvezető cégek, mint az OVB Vermögensberatung Kft megpróbálja levetni magáról ezt a wannabe köntöst és motivációs oktatások helyett a szakmaiságra igyekszik a hangsúlyt helyezni. Már sokan felismerték a piacon, hogy a jövő egyértelmű a bullshitmentes, erkölcsileg és szakmailag megalapozott tanácsadói lét.

 

 

Nincsen jutalékorlát, sokan el is buknak

A jutalék alapon működő allfinanz pénzügyi tanácsadó vállalkozások esetében a legmotiválóbb erő a pénz, vagyis a jutalékorlát és megkötés nélküli lehetőség. Mindenki annyit keres, amennyit dolgozik és amennyit ténylegesen ér a munkája. Így a munkaidőt felváltja a munkahatékonyság intézménye, azaz egységnyi időn belül mekkora értéket képes a tanácsadó előállítani, ami a megkötött szerződésekben manifesztálódik.

Így lesznek, akik

  • sokat dolgoznak és keveset keresnek
  • sokat dolgoznak és sokat keresnek
  • keveset dolgoznak és sokat keresnek
  • keveset dolgoznak és keveset keresnek

Tévhit, hogy mindig a munka mennyisége számít- Azt vettem észre az elmúlt 10 évben, hogy a pénzügyi tanácsadók mindig a munka mennyiségében gondolkoznak és nem a minőségében. Ha többet akarnak keresni, akkor jobban erőlködnek. Én már egy jó ideje rájöttem, hogy a mennyiség helyett célszerű mindig a minőséget előtérbe helyezni, hiszen csak ez fogja magát hosszútávon meghálálni.

A legveszélyesebb az allfinanz pénzügyi tanácsadók számára mégis ez a határtalanság. Az átlagos pénzügyi tanácsadó a jutalék határtalanságát látja maga előtt, de a jutalék mélységét érzi a lábai alatt. Az eszme, hogy sokat keressen valaki ezen a területen. Azonban az alvállalkozói létbe van kódolva, hogy lesznek olyan vállalkozók, akik csődbe mennek (mint mindenhol). Ennek oka, hogy képtelen volt egységnyi idő alatt hatékonyan és eredményesen dolgozni.

Itt mindenki vállalkozó a vállalkozásban

Nagyon fontos megértenünk az allfinanz péngyzügyi tanácsadók működésének az alapját. Ebben a rendszerben mindenki alvállalkozóként dolgozik. Ez azt jelenti, hogy alapvetően saját maga viseli az olyan járulékos költségeket, mint például telefon, utazás, repiköltségek, vagy iroda illetve öltözködés, mint ahogyan a vállalkozással kapcsolatos költségeket (adók, könyvelő..stb) is ki kell termelni. Tehát amikor azt halljuk, hogy egy pénzügyi tanácsadó tavaly megkeresett 6M forintot, akkor az nem jelenti azt, hogy havi 500 000 forintot keresett. Sőt! Levonva ezeket a felsorolt költségeket, a havi nettó jövedelme valahol 200-350 000 forint között lehetett.

Márpedig a költség oldal alapvetően egy fix kiadás, míg a bevétel oldal abszolút mozgóbér, tehát sosem egyenletes. Van olyan hónap, amikor megkeres valaki egy millió forintot, míg máskor hónapokig nem éri el a 200 000 forintot. Ezért kell mindig átlagot számolni. Sokan elkövetik azt a hibát, hogyha az évben kétszer valóban jól kerestek, akkor elhiszik és úgy élnek, mint minden hónapban megkeresnék ezt az összeget.

Pénzügyi tanács pénzügyi tanácsadóknak- Fizessetek magatoknak havi fizetést. Havi tavaly 6M forintot kerestél, akkor idén is minden hónapban fizess magadnak 350 000 forintot. Ha kevesebbet keresel akkor is, és ha többet akkor is. A cél, hogy sose élj nagyobb lábon és hullámvölgyeken keresztül, mint ami reális lenne a számodra.

A felelősséget kell megérteni!- A középkorúak emlékezhetnek még a 90-es évek “kényszervállalkozói kultúrájára”, amikor boldog boldogtalant vállalkozni kényszerített a munkáltatójuk. Sajnos ezen a területen is hasonló a helyzet, ugyanis a kezdő pénzügyi tanácsadók még nem értik, hogy mit jelent vállalkozni. Ők még tipikusan azt látják, hogy a “nettó a bruttó” és így többet kereshetnek. Pedig a kockázatokat ugyanúgy mérlegelni kell mielőtt valaki belekezd.

 

 

Honnan lesznek ügyfelek?

A szakma legfontosabb kérdése: honnan lesz ügyfél? A hagyományos út az ajánlói rendszer kiépítése, ahol alapvetően dm (direct marketing) eszköztárat használva a pénzügyi tanácsadó kutatja fel az ügyfeleket. Azonban a technológiai és törvényi szabályozás ide is elért, nem beszélve az ügyfelek totális elidegenedéséről.

Manapság két irányzatot vélek felfedezni:

  1. Az egyik esetben az online marketing lehetőségeket kihasználva, szakértői státuszt felépítve fizetett hirdetések általi ügyfélszerzés
  2. A másik az, amiben az IFL is hisz, azaz a folyamatos értékadás, információs sztrádára való felcsatlakoztatás, aminek a vége egy lehetőség, hogy organikus módon, szabad akaratból felvegyék velünk a kapcsolatot.

Mindkettő működik és még az olyan offline irányok, mint az ajánlói rendszer sem haldoklik feltétlenül. A jövő azonban az online irányába mutat, hiszen már ma is az emberek 95%-a döntés előtt az interneten informálódik, független és hiteles forrásokat felkutatva.

Mivel több a pénzügyi tanácsadó?

Érdekes kérdés, hiszen itt a blogon is számtalan olyan információt osztok meg veletek, ami által akár magatok is el tudtok pénzügyi dolgokat intézni. Ettől függetlenül azt gondolom, hogy pénzügyi tanácsadóra még mindig szüksége van mindenkinek akkor is, ha éppenséggel nagyon tájékozott a pénzügyekben. Ennek oka, hogy egy külső szemlélő, aki nem érintett érzelmileg, képes olyan kérdéseket feltenni és olyan aggályokat megosztani, amit saját magunkkal képtelenek lennénk. Én például az elmúlt évben is több ügyfelet beszéltem le (enyhe túlzással élve) a hitelfelvételről, mint ahány hitelt közvetítettem. Ennek oka az erkölcsi megfelelőség, mivel láttam, hogy hosszútávon rossz döntés lenne annak az adott ügyfélnek a hitel felvétele.

Piaci információkkal rendelkezik vagy meg tudja erősíteni azokat- Az igazság az, hogy a pénzügyi piac elképesztően hatalmas. Nem létezik olyan pénzügyi tanácsadó, aki minden információval időben rendelkezne. Velem is előfordult, hogy az ügyfél előbb olvasott valamit, mint én. Ilyenkor azonban nagyon lényeges, hogy a pletykát a saját pénzügyi kapcsolatok által meg lehet erősíteni, meg lehet cáfolni vagy éppen hozzá lehet tenni.

Időt spórol számunkra! Az idő minden ember legfontosabb erőforrása. Nincsen kétségem afelől, hogy egy átlagos ember hosszas kutakodás után meg tudná magának találni a legjobb megoldást a saját pénzügyeiben. Itt a kérdés az, hogy valójában mennyit ér az ideje és mennyi volt az elméleti vagy tényleges költsége emiatt. Mertha három napig csak ezzel foglalkozik, akkor három napig nem tud mással foglalkozni. Ez pedig erőforrás elpazarlása. Tehát ilyen értelemben is képes nekünk egy tanácsadó segíteni, hogy időt spórol nekünk.

Nem véletlenül kell mindig fejlődni! Érdekes, hogy vannak ügyfelek, akik azt hiszik, hogyha elhatározzák magukat, akkor 3-5 nap alatt megtudják szerezni azt a tudást, amit más 10 éve folyamatosan fejleszt. Valójában hatalmas lutri, hogy pont jó döntést hozzon ilyen rövid idő alatt valaki.

 

 

Mikor káros egy pénzügyi tanácsadó?

Az igazság az, hogy egy pénzügyi tanácsadónak hátrányai is lehetnek, nem csak előnyei. Mint ahogyan nem minden villanyszerelőt ajánlanál a barátodnak, úgy azt sem mondhatjuk, hogy minden pénzügyi tanácsadó ugyanazt a színvonalat képviseli mind emberileg, mind szakmailag. Lehet valaki agyonedukált szakember, akinek minden mondata hiteles, ha közben egy beképzelt, antipatikus személy. Mert ebben az esetben nem biztos, hogy képes megérteni a te problémádat és segíteni benne.

A társadalom élménye az alffinanz pénzügyi tanácsadóval az öltönyös, beképzelt, oldalra zselézett nyálas kiscsikó volt, aki mindenáron tukmál, antipatikus, lelkes és beképzelt. Ez pedig nem túlságosan szimpatikus dolog és kifejezetten nem ügyfélbarát. Mert miért bízzon meg valaki egy olyan tanácsadóban, akinek a legfontosabb a saját csillogása?

 

Ha hasznos volt számodra a cikk, akkor támogasd a blogot egy kávé árával!: Tetszett a cikk


Hitelt szeretnél felvenni? Ha budapesti vagy agglomerációs illetőségű vagy, akkor tudok segíteni

Az adatkezelési tájékoztató itt megtekinthető.