Az MLM legnagyobb igazságai
Az emberek a világ minden pontján keresik az utat saját meggazdagodásukhoz. Ezt a szükségletet hivatottak kielégíteni az MLM (Multi Level Marketing) típusú rendszerek. De mit is jelent az MLM szisztéma? Mi az igazi mozgatórugója és milyen elemi törvényeknek képtelen megfelelni a rendszer? Ebben a cikkben végigvesszük az MLM rendszerek közös nevezőit és perspektívába helyezem azt számodra…
A multilevel marketing-rendszer lényege, hogy az értékesítés a vállalattal alvállalkozói szerződésben lévő értékesítők vagy hálózatépítők által történik, személyes fogyasztás, illetve az ismerősök felé történő ajánlás által. Az értékesítést lényegében a független termékforgalmazókból álló, többszintű érdekeltségi viszonyok alapján épülő hálózat végzi, mely a terméket vagy szolgáltatást közvetlenül, direkt módon juttatja el a fogyasztókhoz.- Wikipédia
Az MLM rendszernek folyamatosan növekednie kell
Első megállapításom az, hogy az MLM rendszerek folyamatos növekedésre vannak kárhoztatva, máskülönben összeomlanak és fekete lyukként szippantják magukba a tagok bennragadt vagyonát. Ennek oka a rendszer azon sajátossága, miszerint a forgalmat valójában a tagok generálják, viszont minden tag limitált forgalmat képes egyedül összehozni (nem tudnak minden percben újabb terméket vásárolni saját maguknak, mint ahogyan nem veszik meg tizedik alkalommal is ugyanazt a túlárazott oktatóanyagot sem).
A hagyományos értelemben vett MLM rendszer tulajdonképpen egy fővállalkozó, amelyik megszervezi saját, zárt ellátási láncolatát, azaz kihagyva a kiskereskedelmi szektort, direkt módon nagykerből a fogyasztóknak juttatja el a terméket/szolgáltatást olyan módon, hogy a fogyasztókat „megjutalmazza” a kiskereskedelmi árrés egy részével, cserébe az új tagok/üzleti partnerek felkutatásáért és behozataláért.
Az MLM rendszerben rendkívül sokat lehet keresni az alkalmazotti munkaviszonyokhoz képest
Egy egy igen veszélyes állítás, ugyanis a magasabb kereseti lehetőséghez lényegesen magasabb felvállalt kockázat is társul. Történik ugyanis, hogy az MLM cég nem csak az ellátási láncát „szervezi ki”, hanem a felelősséget is teljes mértékben áthárítja a partnereinek, akik a fogyasztók közül kerülnek ki. Tipikusan vállalkozóvá kell válni annak minden járulékos költségével egyetemben és egy franchisehoz hasonló jogkört lehet megszerezni, ami magában foglalja az „egyenzászló képviseletében való egyenszabályokat, egyentermékeket, egyenlehetőségeket”.
Anyagi szempontból az MLM és a hagyományos alkalmazotti modell közötti lényegi különbség, hogy amíg az alkalmazotti jogviszonyban alapvetően nem kockáztatjuk a magánvagyonunkat, addig az MLM jellegéből adódóan (folyamatos befektetést vár el) a pénzünket is kockára tesszük a munkaidőnk, tudásunk és kapcsolati tőkénk mellett. Éppen ezért az MLM rendszerben már megjelenik a mínusz, mint kiszállási állapot.
Történelmi tények az MLM rendszerekről…
A legnagyobb MLM a világon, az Amway összes tagjának mindössze a 0,5%-a lépett tovább a „basic szintről” a „direct distributor” szintre. Az átlagos havi jövedelme az Amway tagjainak bruttó 40 dollár ( kb. 10 000 forint) / hó, amiből még adót kell fizetni és a járulékos költségeket (pl.: utazás, kávé…)
Egy éves jelentés alapján egy másik nagy MLM cég, a SEC elismerte, hogy minden évben a teljes ügyfél és közvetítőhálózatuk fele azaz 50%-a lecserélődik és helyüket újabb reménnyel teli befektetők veszik át.
A világ második legnagyobb MLM vállalkozásában a Nu Skin-nál ez az arány 50-70%, ami az éven belüli kilépéseket jelenti. 1998-ban a teljes kifizetett jutalék 2/3-ad részét csupán 200 felsővonalbeli tagnak fizette ki, miközben a teljes hálózatban 63 000 aktív tag volt beregisztrálva. A kifizetett jutalék 99,7%-át a többiek befizetéseiből fedezték. (forrás: falseprofits)
Ha 1 000 ember akar az MLM-ben jól élni, ahhoz 1 000x-ezni kell magukat
Érdekes matematikai megfigyeléseket tehetünk, amennyiben a pénz útját akarjuk követni és meg szeretnénk becsülni, hogy potenciálisan mekkora esélyünk van arra, hogy elérjük a kezdetben kitűzött anyagi célokat. Mert azt tudjuk, hogy a törvényesen működő MLM rendszerekben vannak olyan tagok, akik elérték ezt a szintet. A kérdés ilyenkor már csak az, hogy matematikailag mekkora esélyünk van erre nekünk is?
A matematikai esély alatt egy olyan becslést értek, amivel felmérhetjük a rendszerben rejlő potenciált. Ez nem a hitről szól vagy a „just do it” mentalitásról, hanem pusztán valódi esélyekről. Gondolj bele, hogy mekkora eséllyel tudnál belépni egy olyan piacra, ami már teljesen telített?
A képen egy termékértékesítéssel foglalkozó MLM struktúrát modelleztem le, ami a piaci átlaghoz közelítő haszonkulccsal operál. Mindezt három vonalon ábrázoltam, hogy egyszerűbb legyen átlátni! Ez alapján ahhoz, hogy te 850 000 forintot keress (passzív jövedelem) ebben a példa szerinti MLM vállalkozásban, évente 1,332 mrd forintos forgalmat kellene lebonyolítania a hálózatodnak egy több, mint 1000 fős vállalkozás élén.
Ha megkérdezed, hogy tulajdonképpen előtted már hányan bonyolítanak le ekkora forgalmat ezen a piacon és hányan érik el ezt a szintet, akkor nagyjából képet kaphatsz a potenciálról. Ugyanis minél többen keresik meg ezt az összeget, az azt jelenti, hogy hatványozottan csökken az esélye annak, hogy te is képes leszel ugyanazt a minőségű, mélységű és mennyiségű értékesítési hálózatot felépíteni, mint ami szükséges lenne.
Ez egy példaszámítás, így minden MLM-hez más számokat kell behelyettesíteni ahhoz, hogy tisztább képet lássunk a piaci potenciálról még azelőtt, hogy felmérnénk az ügyfelek potenciális igényét. De a számításból talán egyértelmű magyarázatot kapunk arról, hogy az átlagos havi jövedelem miért 10 000 forintnyi dollár az Amway-nél és miért nem 300 000…
Az MLM-nek oszthatónak és másolhatónak kell maradnia
A közös vízió egy sikeres MLM működtetéséhez alapvető feltétel, de nem egyedüli tényező. Olyan könnyen megérthető és másolható rendszerkövetelményt kell megalkotni, ami csökkenti a veszélyét annak, hogy a tagok önálló akciókat kezdeményeznek, gondolkodnak vagy saját stratégiákat kialakítva kockáztatják az MLM hírnevének a rongálását.
A rendszer nem az egyéniségekből él, hanem a nagy számok törvényéből. Ezen a mondaton most vérbeli MLM-es kollegák biztosan mosolyognak, hiszen biztosan ezerszer hallották ezt a törvényt. Ha kívülről megnézzük az MLM rendszert, akkor láthatjuk, hogy a rendszeren belül is ez az uralkodó erő. Nem az a cél, hogy legyen 100 minőségi disztribútor partner, hanem legyen 1000 közepes képességű ember, aki képes másolni.
Az oszthatóságnak van egy fizikai határa. Kiindulási pontnak tekinthetjük azt a körülményt, hogy az MLM-ben érvényesülni tagok beszervezésével lehet igazán. Feltételezhetjük hogy egy tagot csak egyszer lehet beszervezni, így minden egyes „elhasznált” taggal csökken a beszervezhetők köre.
Meddig juthatunk a „mindenki hozzon be 5 embert tétellel?”
Egyértelmű, hogyha mindenki betartaná ezt a tételt, akkor nagyon hamar felemésztenénk a Föld teljes lakosságát! A 15. szintre elérnénk a 6 mrd betoborzott tagot, ami képtelenség. Az MLM rendszernek tehát matematikai értelmeben is van egy felső korlátja, amit nem lehet megugorni. Persze az újonnan felnövő generációk mindig friss utánpótlást jelentenek majd („újszülöttnek minden új”), de azt könnyen kiszámolhatjuk, hogy adott pillanatban milyen taglétszám a „realitás”.
Példának okáért, ha te csatlakozni akarsz egy sikeres MLM vállalkozásba Magyarországon, akkor érdemes megnézned az elmúlt 5 évben regisztrált belépő és kilépő tagok számát, amiből máris következtethetsz a piaci potenciálra is, hogy mennyit bírhat el a piacod:
De te lehetsz ennél jobb
Persze a fenti számításban egy vélt modell átlagértékét próbáltam kiszámolni, ami azért nagyon közelít a vlaósághoz egy jól menő MLM cég esetében, ami az arányokat jelenti. Természetesen ilyenkor mondják azt, hogy „minden rajtad múlik”, mert lesznek, akik semmit nem csinálnak, vagy keveset. Ha te sokat csinálsz, akkor neked bejön.
Persze ezt semmi nem garantálhatja számodra. Az igazi kérdés az, hogy egy magas fluktuációval rendelkező MLM céghez, ahol az éves 14,94 ügyfél/tag potenciált tekinthetjük átlagnak, milyen lehetőségeink lesznek felépíteni egy olyan hálózatot, ami rendelkezik 500-1 000- 1 500 taggal is?
Láthattad, hogy ebben a számításban a potenciál a második 5 éves ciklusra közel 15 000 emberrel csökkent, ami egy óvatos becslés, hiszen nem vettem figyelembe az erőteljes információáramlás okozta negatív hatásokat sem. „A negatív élményeinket (itt nem tudtam pénzt keresni) továbbadjuk másoknak, akik emiatt elbizonytalanodnak”. Ilyen értelemben egyáltalán nem véletlen, hogy a legtöbb MLM vállalkozásnál megfigyelhetünk egy pár éves aranykorszakot, majd egy stagnáló fázist, amit az összeomlás követ. Csak nagyon kevés MLM vállalkozás képes profitabilis működésre hosszútávon.
Igazán lényeges az MLM-ben a mögöttes gazdasági mechanizmus
Mindenféleképpen érdemes a mögöttes gazdasági mechanizmusokat is megvizsgálni, mielőtt belépnénk egy rendszerbe. Meg kell vizsgálnunk, hogy az adott MLM miből él? A regisztrált tagoknak értékesíti a saját termékeit ( belső keresletet generál), tehát egy fogyasztói piacot hoz létre, vagy pedig a terméket/szolgáltatást kifejezetten a valódi keresleti piacra szánja, ahol megkülönböztetünk értékesítőt és ügyfelet (tehát nem ugyanaz a személy az eladó és a vásárló).
Nem nehéz kitalálni, hogy a belső piacra generált mesterséges kereslet egyértelműen piramisjátéknak nevezhető, hiszen mögöttes piacképes gazdasági tevékenység nem történik. A rendszert pusztán a tagok tartják életben, akik abban érdekeltek, hogy vegyenek és vetessenek, mert ezután kapnak jutalékot. Ilyen esetekben történnek olyan sztorik, amikor a garázs tele van MLM-es kacattal, mert a jobb élet reményében a tag mindent felvásárolt.
Amikor az MLM szembesül a piaci versennyel
Azonban a törvényesen működő, jóhiszemű MLM-ek nem akarják megúszni a piaci versenyt, ahol kizárólag folyamatos innovációval lehet talpon maradni. Itt pedig újabb korlátokba ütközik a rendszer, hiszen az innováció és folyamatos versenyhelyzet elképesztő mennyiségű pénzt emészt fel, amit az eladásokból lehet fianszírozni. Tehát az MLM cég kénytelen csökkenteni egy valós gazdasági tevékenység esetében a kiosztott jutalékokat, hiszen kizárólag így maradhat fenn hosszútávon.
A csökkentett jutalékok kevésbé vonzóak a tagok számára, mint azoknál a versenytársaknál, ahol sokkal többet kaphatnak. Így a tömeg eltolódhat a másik irányba, ami akár a jóhiszemű MLM anyagi válságát is okozhatja.
