Ha tetszett a cikk, osszd meg ismerőseiddel is!
  • 41
    Shares

Bizonyára te is elgondolkodtál már, hogy milyen trükkökkel próbálnak téged rávenni a vásárlásra, illetve arra, hogy egyre többet és többet költsél el. Számos kutatás támasztja alá, hogy a kereskedelemben, az értékesítésben napi szinten alkalmazzák velünk szemben a horgonyozás (anchoring) technikáját! De mitől ennyire sikeres ez a módszer és mit jelent valójában? Hogyan képes hatni a horgonyozás az emberi agyra, stimulálni a megfelelő idegközpontokat?

A kísérlet

A horgonyozás definícója Grinder and Bandler 1981-hez köthető. A cél az volt, hogy egy olyan technikát alkalmazzanak az alanyokon, aminek keretében a szabad döntés (érzelmi alapon) látszatát megőrizve lehetnek képesek mégis befolyásolni a végeredményt. Az azóta eltelt évtizedekben számos alkalommal reprodukálták a kísérletet, mint például Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas, 1997, akik azt a feladatot adták ki az alanyoknak, hogy tippeljék meg Gandhi éveinek a számát. A tipp előtt azonban két csoportra bontották a résztvevőket és mindkét csoportnak teljesen más (és irreális számot mondtak be- ez a horgonyozás). Az első csoportnak 9-et, a másiknak 140-et mondtak. Az első csoport ehhez viszonítva adta válaszul az 50-et, míg a második csoport 67-et tippeltek. A kísérlet bizonyította, hogy a csoportok egyértelműen az előre bemondott számhoz képest tippeltek. Tehát a horgonyozás sikeres volt.

Hogyan működik a horgonyozás valójában?

A horgonyozás tulajdonképpen azt jelenti, hogy egyfajta támpontot adunk a másik félnek mielőtt meghozná saját döntését / megadni saját számát. Ugyanis az emberi agy mindig keresi a végpontokat és törekszik az egyensúlyi állapotra. Ezzel a középszerű- egyensúlyi állapotra törekvéssel indokolható, hogy az emberek több, mint 80%-a három választási lehetőség közül szinte minden esetben a középső (se nem túl rossz, se nem túl jó / se nem túl olcsó, se nem túl drága) megoldást választják ki maguknak. A horgonyozás trükkje abban rejlik, hogy direkt félrevezetjük a másik felet és elhitetjük vele, hogy az a szám (viszonyítási pont), amit megadunk, az hiteles. Onnatól kezdve a másik a döntéshozatalában viszonyítási pontként tekint erre a horgonyra… horgonyozás technika- miért fizetünk többet?

Mi köze ennek az akciózásokhoz?

Nézzünk meg egy teljesen átlagos napot, amikor valamit be szeretnénk szerezni a Tesco-ban. Nem akarunk nagybevásárlást csapni, csak egy doboz tejért ugrottunk le. Ha ez így van, akkor a pénztárnál miért fizetünk mindig legalább 5 000 forintot? Tovább megyek! Ha elmész nézelődni az outletbe ruhákat vásárlási szándék nélkül, akkor mégis miért érkezel haza megrakott szatyrokkal a kezedben? A válasz az, hogy téged bizony lehorgonyoztak az árcetlivel. Nem véletlen, hogy jól látható helyre kerül mindig a “teljes ár”, hiszen ez az összeg lesz a te horgony összeged, ami után már képtelen vagy az adott termék reális értékét meghatározni, hiszen a hasonlítási alapod az eredeti ár- akció. Az egyetlen kérdés az ilyenkor, hogy az akciós ár és a valós ár különbözete elég nagy ahhoz, hogy megvedd a terméket? A kereskedelem ezt úgy alkalmazza rajtad sok helyen, hogy egyszerűen megemelik az akció előtt az árakat, hogy minél nagyobb legyen a horgonyárad. horgonyozás technika

Az outlet példa- Az igazi horgonyozás technika

Nézzünk egy valódi példát a horgonyozásra! Bizonyára te is jártál már outletben, ahol a már kifutott modelleket árulják “áron alul”. Ugyanaz a minősg (a legtöbb esetben), de olcsóbban. Ez már önmagában egy jó alap tud lenni, hiszen vonzó ajánlat. Mivel azonban a keresletet folyamatosan mozgásban kell tartani, ezért szoktak meghírdetni akció az akcióban napokat, amikor gyakran találkozhatunk a “csak most -30%, csak most -50%” kiírásokkal! A horgonyozás ebben az esetben is működik, hiszen valaminek a fele nagyon jó ajánlatnak tűnik. Ilyenkor azonban megváltoztatja a bolt a viszonítási pontot. Az árcetlin láthatod a “horgony útját” •Eredeti ár: 38 000 forint áthúzva •Outlet ár: 28 000 forint áthúzva •30%-os akció 26 600 forint Te pedig nem érted, hogyan jött ki ez az ár! A horgony ebben az esetben az eredeti ár volt, tehát az engedmény nem az outlet árból jön le, hanem az eredeti árból. A horgony által a bolt bebiztosította magát, hogy az eredeti (outlet ár) elképzeléseihez hasonló áron adja el neked a dolgait! Nem olyan hülyék a kereskedelmi résztvevői!

Keretekbe zárnak téged

A horgonyozás technikát ugyanakkor nem csak “rossz” dolgokra lehet használni. Mint mindennek, itt is megjelenik a pozitív felhasználási módja, amikor a horgonyozás által segíthetünk a másiknak megfelelő döntést hozni, perspektívába helyezni dolgokat. Érdemes megnézni ezt a jópofa videót, hogy vizuálisan is megerősítést nyerjen a horgonyozás működésének egyik alternatívája!

 


Szeretnél megtakarítani vagy hitelt felvenni?


Hasznos cikkek számodra:

 


Ha fontos számodra a pénzügyi tudatlanság elleni harc, támogasd a munkám havonta egy kávé árával, egy mozijegy árával vagy egy könyv árával.


Jelen weboldal teljes tartalma és az innen elérhető valamennyi dokumentum tájékoztató jellegű és nem teljeskörű. Szövege a közzététel napján hatályos jogszabályokon és egyéb tájékoztatásokon alapul. Nem minősül biztosítási termék vagy pénzügyi szolgáltatás kiválasztására irányuló, illetve jogi- vagy adótanácsadásnak, sem egyoldalú kötelezettségvállalásnak (ajánlattételnek). Kérjük, hogy a termékek vagy szolgáltatások összehasonlítása és kiválasztása során, továbbá a szerződéskötésre irányuló dokumentumok aláírását megelőzően körültekintően tájékozódjon a választott termék vagy szolgáltatás aktuális, részletes feltételeit illetően. A fentiek figyelmen kívül hagyásából eredő, illetve az esetleges jövőbeli jogszabályi- illetve üzleti környezetben bekövetkező változásokért való felelősséget a jogszabályok által lehetővé tett legteljesebb mértékben kizárjuk.Az esetleges elírásokért felelősséget nem vállalunk.

Cikkajánló


Ha tetszett a cikk, osszd meg ismerőseiddel is!
  • 41
    Shares

A nagy LTP könyv

Elkészítettem számodra a nagy lakástakarék bemutató könyvet, amibe minden jogszabályi értelmezést, feltételt, kalkulációt beleírtam. Mindezt közérthetően és olvasmányosan! A döntés leegyszerűsödik…

 

Teljes név:*
E-mail cím:*
Adatvédelem elfogadása:* Az adatkezelési tájékoztatót megismertem és elfogadom.
E-mail küldés:* Hozzájárulok, hogy a iflgroup.hu számomra e-mailt, eDM-et küldjön.


Az adatkezelési tájékoztató itt megtekinthető.

You have Successfully Subscribed!

Családi vagyontervező

Elkészítettem számodra egy nagyszerű könyvet, amiben benne van majdnem minden ahhoz, hogy kezedbe vehesd a családi pénzügyeket és megtanuld a költségvetést pozitív irányban tartani. Érdekel?

 

Teljes név:*
E-mail cím:*
Adatvédelem elfogadása:* Az adatkezelési tájékoztatót megismertem és elfogadom.
E-mail küldés:* Hozzájárulok, hogy a iflgroup.hu számomra e-mailt, eDM-et küldjön.


Az adatkezelési tájékoztató itt megtekinthető.

You have Successfully Subscribed!